עובדה ראשונה
כל מי שמגיע לעולם הנדלן מגיע עם התלהבות וציפיות גבוהות
3 מתוך 5 סוכנים חדשים הופכים מאוכזבים, מתוסכלים ולעיתים נשברים לפני שהם עוזבים את העסק.
לא משנה באיזה עסק אתה עוסק, צריך להבין שבעסקים אתה חייב להשקיע כמה שנים בעבודה קשה יותר מכולם, כדי להשיג הצלחה רבה יותר מכולם.
מטרת המאמר הוא להעביר מסר אחד וברור כל מי שמקבל את הרישיון תיווך חייב ללמוד להיות צייד להיות חקלאי
עובדה שניה
רוב הסוכנים החדשים רוצים לשווק את עצמם מההתחלה ובסופו של דבר הם מפסידים כסף כי אין להם את כישורי המכירה הבסיסיים להמיר את הלידים שהם מייצרים.
מה ההבדל בין צייד לחקלאי? רשמתי עבורכם את כל רשימת המאפיינים. ובשלב הזה הערכו את עצמכם כדי לראות לאיזו קבוצה אתם משתלבים באופן טבעי.
ציידים:
- ציידים ממוקדים במשימה . המשימה שלהם היא לסגור עסקאות כל דבר שמרחיק אותם מהמשימה הזו נתפס כמכשול.
- ציידים מונעים במספרים . הם יודעים שמכירות זה משחק מספרים והם תמיד מחפשים להיות פרודוקטיביים יותר ולהמיר יותר לידים בפחות זמן.
- ציידים הם תחרותיים . הם משגשגים בתחרות עם אחרים ועם עצמם. הם שונאים להפסיד אפילו יותר ממה שהם אוהבים לנצח.
- ציידים מתמידים . הם לא לוקחים לא כתשובה. אין להם בעיה להיראות אגרסיביים.
חקלאים:
- חקלאים לעומת זאת ממוקדים בתוצאות . ההתמקדות שלהם היא לעזור ללקוחות שלהם להשיג את התוצאות שהם הבטיחו.
- חקלאים מונעים על ידי מערכות יחסים . הם מאמינים שהצלחה מבוססת על פיתוח וטיפוח קשרים חזקים עם לקוחות.
- חקלאים מוכווני שירות . הם שואפים לספק את השירות הטוב ביותר ללקוחותיהם. הם לא חותכים פינות, אלא הם מטפחים את ה"יבולים" שלהם לאורך כל העונה.
- חקלאים ממושמעים . הם מאורגנים ויש להם מערכות לשרת ולהגדיל את החשבונות שלהם. הם מעדכנים את מערכת ה-CRM שלהם מדי יום כדי לנהל את מערכות היחסים שלהם.
- חקלאים משתפים פעולה . בניגוד לציידים, חקלאים אוהבים לעבוד יחד עם לקוחותיהם ועם עמיתיהם כדי לספק את הפתרונות והתוצאות הטובות ביותר האפשריות.
כדי להצליח בעסקים, אתה צריך להיות שניהם. כאשר אתה מתחיל לראשונה (או בכל פעם שאתה נתקל בשפל בעסק שלך) אתה צריך לחבוש את כובע ה-HUNTER שלך. אתה צריך להיות אגרסיבי יותר בחיפוש אחר כל מוביל ולא לקבל תשובה בשלילה. ציידים רואים בכל "לא" "עדיין לא". זה אולי לא בא לך באופן טבעי, אבל זה הכרחי במכירות.
לאחר שהיית בעסק לזמן מה, אתה צריך לחבוש את כובע ה-FARMER שלך. אם לא תשקיעו בשיווק ובמערכות, נגזר עליכם לחזור על השנה הראשונה שלכם בעסק שוב ושוב. אם לא תקדיש את הזמן לבנות את המותג שלך ולטפח את מערכות היחסים שלך לעסקים חוזרים והפניות, אתה תבלה כל יום בחיפוש אחר לקוחות חדשים שיכול להיות מתיש.
לציידים אף פעם לא ממש נוח להיות חקלאים. צריך קפיצת אמונה והרבה סבלנות כדי להשקיע היום בשיווק בתקווה ליצור עסקים עתידיים. אנשים שטובים בחיפוש פוטנציאליים נופלים לרוב למנטליות של התמקדות רק בעסקים של כאן ועכשיו וזה פוגע בהצלחה שלהם בטווח הארוך.
לחקלאים, לעומת זאת, אף פעם לא לגמרי נוח להיות ציידים. הם מוצאים שיחות קרות או דפיקות בדלת אגרסיביות מדי. הם מעדיפים להוציא קטעי שיווק אל היקום ולחכות שהטלפון שלהם יצלצל. הם מעדיפים חוויה קמעונאית כאשר לקוחות מגיעים אליהם. אנשים שנופלים לקטגוריה זו נופלים לרוב למנטליות של התמקדות רק בעסקאות לעתיד וזה פוגע בהצלחתם בטווח הקצר.
באופן טבעי כל אחד בתחילת בדרך משתייך לאחת הקבוצות , אבל אם אתה רוצה שיהיה לך עסק מצליח באמת, אתה צריך לעבוד ולהיות בשני התחומים.
אני באופן טבעי צייד. אני תחרותי ואני אוהב לשבור שיאים ולייצר שיאים חדשים ,
שאני מקבל לקוח שאומר לי "לא", אני לא מסתכל על זה כדחייה. אני מסתכל על זה כאתגר. מה אני צריך להגיד או לעשות אחרת בפעם הבאה כדי להפוך את זה לא לכן? אחרי שאמרתי את זה, אני גם מאמין שמערכות יחסים הן המפתח להצלחה שלי בטווח הארוך, אז אני עובד קשה מאוד כדי לשמור על קשר עם לקוחות עבר. כמו כן, יש לי צוות שלם במערכת שמקדם את העסק שלי, כך שכל פרט בחוויית הלקוח מטופל. נקודת התורפה שלי היא השיווק. אני מתקשה להשקיע כסף ולא לראות תוצאות מיידיות. אני שוכר מומחי שיווק שיטפלו בחלק הזה של העסק שלי, כדי שאוכל להתמקד במה שאני טוב בו… לחפש.
השאלה שלי אליך היא… האם אתה באופן טבעי צייד או חקלאי?
אם אתה צייד טבעי (כמוני) ואתה נהנה לבצע שיחות מכירה, אני מברך אותך. זה החלק שהכי קשה לשלוט בעסק. אני רוצה שתמשיך לשים 90 דקות של זמן חיפוש על לוח השנה שלך כל יום כי זה ממלא את כוחך. אני גם רוצה שתתחיל לחשוב על השקת קמפיין שיווקי בחוות הגיאוגרפית שלך וללקוחות העבר שלך. אם תתחיל עכשיו לבנות את המותג שלך, עם הזמן העסק נהיה קל יותר.
אם אתה חקלאי מטבעך ואתה משווק לחווה הגיאוגרפית שלך ומטפח את מערכות היחסים שלך באמצעות מערכת ה-CRM והמדיה החברתית שלך, הכובע שלי מורם בפניך. אני רוצה שתמשיך לשווק, אבל אני גם רוצה שתשקיע לפחות 30 דקות בכל יום בשיחות מכירה. ככל שתשתפר בשיחות שלך, תתמודד עם פחות דחייה ותמיר יותר לידים. כשאנחנו מצליחים במשהו זה כשאנחנו מתחילים ליהנות ממנו. בקרוב, 30 הדקות של שיחות המכירה שלך יהפכו ל-60 דקות, ולאחר מכן בסופו של דבר ל-90 דקות ביום. אם תמשיך לשווק בזמן שאתה מחפש, תהיה כל כך עסוק שתזדקק לצוות שיעזור לך לתמוך בעסק שאתה מייצר.
בברכה שי שטרן מנטור לנדלן
רי/מקס באר שבע
מומחה לתיווך נדלן | סוכן נדלן מצליח | איך מרווחים מיליון שקל | איך להצליח בתיווך נדלן | אתר מדלן | סוכן נדלן מומלץ | חברת תיווך מומלצת
קורס תיווך נדלן | לימודי תיווך נדלן | קורס תיווך Pro |